【佛山陶瓷网】布局直销 信托公司欲摆脱“银行依赖”

    布局直销 信托公司欲摆脱“银行依赖”

近期，银行代销信托产品被银监会叫停的消息传得沸沸扬扬，记者走访了北京十几家银行发现，大部分银行仍在代销信托产品，但是代销的产品较少，工作人员销售的热情也不高。记者从一信托人士那获悉，目前信托公司通过银行代销的产品占比近七成，一旦银行这条销售渠道受阻，势必给信托公司带来压力，信托公司也正在想方设法应对。他们开始意识到建立直销渠道的重要性，以摆脱银行依赖症。

多家银行仍在代销信托产品

记者上周末走访京城多家银行发现，多数银行对信托产品的代销采取冷处理做法。工商银行、交通银行、兴业银行目前均未代销专项信托计划。

工商银行海淀区某网点理财经理向记者介绍，该行自去年以来就不再代销专项信托产品。“这类产品有一定风险，其他银行曾出现过违约计划，所以我们也不再销售。”该客户经理介绍，该行目前只代销一种由信托公司运作的集合计划，主要投资于债券市场，相比投资于某期楼盘、矿产等固定项目的信托产品，集合计划的风险要小得多，收益率要低一些，一般在6%左右。

兴业银行工作人员则表示，从去年底某家股份制银行曝出客户经理私售信托事件之后，该行就再未销售过信托产品。交通银行暂停代销的理由也是认为目前信托产品“风险较大”。

与工商银行、兴业银行等出于风险考虑暂停代销信托产品有所不同，人大附近一家建设银行网点的工作人员表示，信托计划并不是经常有，目前断档并不是刻意叫停，可能过一段时间就会有新产品开售。

在走访过程中，记者也发现，广发银行、中信银行、招商银行、中国银行当前仍有信托产品正在代销。中国银行人士称，上周有一款专项信托在该行代销，期限2年，300万元以下额度的预期年化收益率为7.7%，300万元以上预期收益率为7.8%。若有需求，该支行可以向分行上报额度。

代销信托的预期收益大多高于银行理财产品的收益，高企的收益率吸引了不少投资者，不仅为银行扩大了客户群，同时也给银行带来了不菲的收入。中信银行人士表示，代销信托产品是银行的一项正常业务，以后也会继续开展，鉴于部分信托产品出现兑付风险，银行会在审核环节严格剔掉那些有问题、风险大的产品。

银信理财发行持续遇冷

银行代销信托产品渠道的明显收紧，令早前销售火爆的银信合作理财产品发行也频频遇冷。

交通银行的客户经理向记者表示，现在银行理财产品几乎全部投资于债券市场，目前没有投资于信托计划的理财产品。此外，兴业银行在售的“万利宝第四期365天”理财产品，预期年化收益率为6.7%，这款产品其实是银信合作理财产品。

在记者调查走访过程中发现，这类产品并没有停止发行，但是由于投资比例较小、信托的风险事件频发，很多银行客户经理在介绍产品时往往都会“规避”这方面的介绍，与信托“划清界限”。

记者在用益信托网站看到，几乎每天都有银信合作产品发行，但是很多产品并不是投资于一个固定的集合信托计划，而是进行组合投资，如招商银行的代发客户专享-招银进宝之贷里淘金490号人民币60天产品，其投资方向为aa级（含）以上信用级别高、流动性好的银行间市场流通债券，以及高评级信用主体资产、资金拆借、信托计划、银行存款等其他金融资产。

此外，农业银行、交通银行、兴业银行等多家银行也都有类似的产品，这些产品都是将所募集的资金建立一个资金池，资金池的资金投向有债券、同业存款、符合监管机构要求的信托计划、委托债权投资及其他资产或者资产组合。记者同时发现，很多银行发行的收益较高的理财产品都将一部分资金投向信托计划，来博得较高的收益。

信托公司将在直销方面发力

在调查中不难发现，在某银行员工私售信托出事后，监管层要求各银行对代销业务进行风险排查，各家银行加强了对风险的把控，在代销方面更为谨慎。首先会对信托公司进行筛选，选择一些实力和风险控制能力比较强的公司。另外会减少代销那些行业风险大的项目，例如投资于房地产、矿产、艺术品等信托产品。

“随着信托规模的扩张，风险也会暴露，银行对代销信托提高警惕、加以甄别很正常，但对代销的收紧必然给信托公司带来影响，特别是冲击那些主要依赖银行渠道的公司。初步估算，整个行业通过银行代销的产品占比高达70%左右。”北京一家信托公司负责人向记者表示，但好在现在正值年末，各家信托公司都在忙于结算工作，产品发行大幅减少，所以影响不是特别凸显。

但他同时直言，银行代销信托收紧只是暂时的，更不可能停止销售。另一位业内人士张先生向记者表达了相同的看法，主要是目前市场上很少有固定收益类产品的收益率能超过信托产品，而银行客户中会有投资信托的需求，如果银行不销售信托产品，将会造成客户的流失。另外，银行代销费用一般在1%-3%（但不同项目差异也较大），信托规模动辄上亿元甚至10亿元，只要信托项目过硬，投资者常常一抢而空，银行也没有理由有钱不赚。

“银行的做法也让更多信托公司意识到直销的重要性，目前只有平安信托借助于集团优势在直销方面做得比较突出，中信信托、兴业信托、外贸信托等都在积极建立财富管理中心，想在直销方面发力。”张先生这样表示，信托公司通过建立自己的财富中心，一方面可以与客户直接打交道，减少中间环节，从而节约销售成本。另一方面也方便直接积累客户资源，为将来主动管理类业务的拓展做好铺垫。在直销方面发力是大的方向，但不是一蹴而就的，这期间信托还是要借助银行网点的优势来进行销售。

　　商报记者 孟凡霞 闫瑾 刘伟/文 宋媛媛/漫画

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